市场驱动模式和技术驱动模式将分销商分为两大阵营。不同经营模式的分销商在经营方针和对用户提供的服务上相差甚远。本刊近期对中国电子元器件分销市场以及分销商在经营模式、办事处设置、品牌选择、技术支持、库存管理、与供应商的关系以及经营中遇到的主要困难等方面进行了全面的调查。

　　中国电子元器件2000年市场需求总额为3,350亿元，其中74%是通过分销渠道进入市场。在这里，中国分销商与国际分销商平分秋色。国际分销商主要针对跨国制造商和合同制造商在中国本土的采购，然而，他们也正通过与本地分销商的合作或并购来拓宽客户。中国分销商包括港台和大陆的分销商，他们的策略是依托本地制造商，将核心竞争力集中在技术支持上。

　　从分销商在各地设置的办事处来看，深圳地区最多，占总数的22%，其次是上海，占19%，而北京排名第三为15%。该数据正好体现了目前的分销市场格局：深圳地区主要的业务来自珠江三角洲地的电子制造业，特别是通信制造业；上海地区主要的业务来自于跨国公司的华东制造厂和代工厂；而北京地区的主要业务来自华北地区的采购，特别是PC相关的制造业，也包括部分的跨国公司采购。

　　从代理产品线来说，受市场驱动的分销商产品线广而多；而技术驱动的分销商是少而专。从库存来看，市场驱动的分销商总是备有大量的货品，就像超级市场，以提供及时供货为特点；而技术驱动的分销商只是有目的地备有少量库存。从技术支持来看，市场驱动的分销商主要是向客户提供产品资料和推荐合适的产品，缺少深层次的支持；而技术驱动的分销商有很强的技术力量，有专业的设计队伍，一般会提供更深层次的技术服务，包括根据中国的市场特点和客户需求提供参考设计甚至全套解决方案。

　　调查显示，发展新客户、客户预测性差以及分销市场的无序竞争是他们共同面对的难题。同时也发现不同经营模式的分销商还面对着不同的困难和风险：市场驱动的分销商投资回报快，但利润薄(一般都在2%至8%之间)，靠量大赢得销售额，库存风险大。他们通常以市场信息为导向，根据全球的市场信息做预测并备货，并不针对某一个客户，一旦预测错误，就会积压大量的库存。并且，随着用户和供应商对分销商技术支持的要求越来越高，如何迅速提高技术支持能力是他们面临的重要课题。而技术驱动分销商的困难在于投资回报期较长，前期投资风险大，往往开发一个新的客户和产品线需要半年至两年的时间，一旦得不到该客户，将会前功尽弃。他们必须有较高的利润来支持其长期的发展，因为在前期投入中，他们是没有任何回报的。但他们一般与客户有着长期的合作关系，业务较稳定，根据客户的订单和预测来做备货，库存风险小。

　　目前关税壁垒使得国际分销商和港台分销商在产品进出口方面面临过于复杂的手续，从而在交货方面效率低，并增加了一些不必要的成本，一定程度上制约着他们的发展，特别是人民币方面的业务。与此相对照，由于经营模式和外币实力，大陆分销商在争取国际品牌代理权时受到制约，供应商通常更相信国际分销商和港台分销商。此外，国际分销商缺少中国市场所需要的灵活性，这也是他们在经营中的一个困难。

　　总之，通过这次调查，我们发现两种类型的分销商正在相互融合：市场驱动的分销商在增加技术支持方面的能力，比如说艾睿、富昌以及安富利等公司都在增加其对中国市场的技术支持；而以技术驱动的公司也在学习市场类公司所拥有的短、平、快特点，如科汇、骏龙等公司表示要加快资金的流通，减少前期投入，使之达到一个合适的水平。

　　预计，中国加入WTO将令分销市场格局发生较大变化，国际分销商将会占据更多的市场份额，而中国本地的分销商则会面临巨大的竞争压力。艾睿电子深圳有限公司销售经理陈？坚说道：“希望入关后，我们的货进出不受太大的影响，我们能受到国民待遇。”另一方面，入关将会对中国本地的分销商带来更大的竞争压力。在入关之前，中国的分销商成长空间仍比较大，可以说是个成长的机会，但入关以后，一些中型的本地分销商将步履维艰，相反那些小型分销商则因拥有特殊的市场和客户而尚有一定的生存空间。

　　中国分销市场走向规范化

　　随着中国分销市场越来越走向正规化，授权分销商占分销市场总销售额的比例超过90%，而非授权分销商仅占不到10%的市场份额。其中以市场驱动的国际分销商主要针对在中国本地采购的跨国公司和合同制造商(CEM)。相对于本地的分销商，他们在该类市场中占有绝对的优势；而以技术驱动的分销商主要针对中国本地的制造商；非授权的分销商从授权分销商处拿货，靠经营灵活、低运营成本和授权分销商遗漏的市场空隙生存。他们虽然所占市场的份额小，但数量大，专门针对小型制造商。据调查，中国目前有各种分销商1,000家左右，其中授权的分销商200多家，而非授权的分销商从数量来看占了近80%。

　　预计将会有越来越多的跨国公司将采购权下放到中国本地的制造商，据摩托罗拉公司的数据显示，2000年其在中国的采购额达到105亿人民币，而1999年为67亿人民币。这里有几个主要原因：一是这些公司在中国的配套能力不断增加，专业技术人员的素质提高了很多，有能力在本地采购。二是中国政府曾要求在中国设厂的外国公司有一定的本地采购比例，虽然今年已取消了这种要求，但还存在一定的影响。三是某些元器件的采购价格比在美国采购便宜。

　　一般来说，在中国采购的跨国公司愿意与国际分销商合作，其主要原因是品牌影响和可信度、经营管理模式接近和雄厚的资金能力。陈？坚认为：“资金能力是关键。与跨国公司合作，一定要有足够量的资金，他们对这方面要求非常严格。”他指出，从半导体器件来说，整个亚太地区，特别是中国，价格比较低，所以跨国公司愿意在中国本地采购。

　　从另一个层面上来看，这些跨国的制造商或合同制造商一般不需要太多的技术支持，主要的需求是备货和物流方面的服务，而这正好符合某些以市场驱动的国际分销商的运营策略，如富昌电子、艾睿、安富利等公司，他们代理的产品线众多，很难做到较深的技术支持。但这种业务一般利润很低，陈？坚透露，利润在5%至8%，主要靠量大来赢得销售额。

　　但以技术驱动的国际分销商如科汇则表示，他们不会针对合同制造商，因为他们的主要增值服务是技术支持，因而他们更多地针对本地的制造商。同样，中国的分销商包括香港、台湾和大陆的分销商，他们也将核心业务放在了对中国本地客户的技术支持上。因而，针对本地客户的市场竞争也异常激烈，通常由于分销商之间的无序竞争，将利润压到很低，从而影响了这些以技术服务为导向公司的长远发展。

　　骏龙科技有限公司总经理周兆梁指出：“对于二、三层的本地客户，国际分销商很少参与，这些客户主要是通过本地的分销商来采购。”主要原因是这些客户经常需要灵活的经营策略，要求分销商有较大的弹性，而国际分销商一般管理比较严谨，这也是国际分销商主要针对跨国公司的原因之一，因为他们有着同样的严格管理体系。中国本地的分销商经营更灵活，适合中国本地的经营模式。

　　另一个重要的现象是非授权分销商所占的市场份额越来越小。调查显示：在一些大的授权分销商中，面向转销商(reseller)的销售收入占其总销售额不到10%。比如，虽然艾睿在香港设有专门针对转销商的部门，但不足整个销售额的10%。“深圳分公司对转销商的销售额也不到总数的10%。” 艾睿电子陈？坚说道。

　　晓龙国际技术及市场部经理罗强分析说：以他们公司的业务分布来看，那些没有授权的分销商，占市场的份额不会超过5%。他们将客户分为一级客户、二级客户和三级客户。一级客户是指大型公司，且信誉很好，这种公司不到10家，但占业务量的70%至80%；二级客户是指大公司，但信誉不好，或者中型公司，但信誉较好，他们占业务量的20%左右；三级客户主要是小的OEM或转销商，占业务量的不到5%。

　　究其原因，是因为在80年代末和90年代初，由于正规的授权分销商进入中国的较少，转销商占的市场份额较大，但随着中国市场的开放，授权的分销商越来越多地进入大陆，包括国际分销商和香港、台湾的分销商，同时，大陆的一些分销商也获得了国际供应商的授权，早期以做贸易为主的分销商也转向授权分销商。因此，授权分销网络差不多覆盖全中国，留给非授权分销商的市场空隙已很小。此外，用户在选择分销商时，也逐渐认识到要选择授权的分销商利益才能得到保证，因为一旦发生质量问题、技术问题或商务纠纷时，授权分销商会承担相应的责任，而贸易商则相对来说不够安全。

　　北京美声行科工贸有限公司现在属于没有授权的分销商，虽然2000年的销售额达到1.2亿人民币，但公司已感到越来越大的压力，主要是货源方面，深圳分公司经理赵铁良表示：“在争取大型供应商的产品时有困难，他们更信任授权代理，随着入世的临近，渠道需要规范化，授权是个趋势。目前，我们也在向这个方向走。”

　　除此之外，在目前中国的分销渠道中还存在着另一独特的群体，他们专门为没有进口权的分销商或其客户提供报关、放款等方面的服务。虽然他们是分销渠道中的组成部分，但严格来说，他们不属于分销商，中国加入WTO后，这一群体将会逐渐消失。

　　科汇裕利分部深圳公司经理赵怡军说：“通常这些贸易公司是客户委托的，他们需出示客户的委托书，才能得到与客户一样的价格。他们一般没有技术支持，客户的技术支持还是由我们完成。”

　　国外器件分销，国产器件直销

　　调查显示，在2000年3,350亿元的电子元器件市场中，有74%是通过分销商销售到客户的，预计这个比例近年内不会下降。其中国产元器件中仅有20%是通过分销渠道进入市场，分销市场上主要是国外供应商的产品。

　　绝大部分国外供应商需要分销商做增值服务。这些供应商包括：在中国没有办事处；或者有办事处，但他们在做技术支持和物流业务时会遇到困难；或者在处理技术支持和物流方面的业务时效率低。罗强表示：“在这些方面，分销商能充分发挥自己的作用。”

　　对于客户直购的需求，世强电讯总经理肖庆分析说：“早几年这种呼声更大，现在已降低了很多。因为，成熟的客户已经知道，不论是供应商直接销售还是通过分销商销售，都要设有销售这一环节。”他指出，并不是像有些客户认为的那样，直销能够大大减少中间环节和成本，其实，分销商的运作成本有时低于制造商的直销成本。另外，与欧美市场相比，中国大客户少，小客户多，而国外供应商不可能直接向小客户供货。因此，分销商将这其中扮演重要的角色。

　　还有一种情况，国外的供应商虽然是直接销售给中国的客户，但还需通过分销商来提供服务。这些分销商在与国外供应商签授权合同时，会同时签约两种身份：授权分销商和授权代表处。作为代表处的情况主要发生在客户直购时，比如当一些客户的采购量达到一定规模时，经过评估，分销商会将他们推荐给供应商直购。这时，分销商的身份变成了供应商在中国的代表处，虽然不直接与客户发生买卖交易，但所有的订单及合同均通过他们进行，并且也给客户做技术支持。这种情况下，分销商从国外供应商处收取一定的佣金。

　　罗强表示：“这种合作模式与做分销代理的模式相比，可以降低风险，很多责任直接由国外的供应商承担。因为不用给客户做备货，不用参与物流方面的支持和资金方面的支持。”

　　但调查显示，在国产元器件的销售额中，通过分销进入市场的只占20%左右，他们多半选择了直销。预计今年不会有太大的变化。华东微电子技术研究所合肥圣达实业公司总经理朱健强解释说：“我们曾尝试过分销，但费用高，利润低，所以目前还是以自销为主。”深圳达明实业有限公司总经理沈明磊则表示，自己本身比分销商更了解中国市场，并且有稳定的渠道，所以不必要选择分销。保定无线电实验厂厂长刘三元同样表示，产品无竞争力，利润低，所以没有选择分销。

　　这些正与来自分销商的观点一致。在调查的分销商中多半表示暂时不会考虑代理国产的元器件。晓龙科技罗强表示：“因为我们的价值与他们的价值有冲突，他们的销售队伍能做我们现在所做的事情，这样，我们的价值就会变得很小，所以暂时不会给大陆的元器件厂商代理产品。”

　　此外，中国元器件厂商对分销不重视，且缺少经验，也是分销商不愿与他们合作的主要原因。肖庆指出：“与分销商合作是一件很重要的事情，应有一个长远的和详细的计划，目前国内的很多供应商有这方面的想法，但他们没有详细的代理商计划和策略，并且缺少这方面的经验，所以我们暂时不会考虑做国内供应商的代理。”此外，他们担心国内供应商在利用分销商服务方面只是暂时性的策略。当分销商花了很大的人力、物力和时间帮他们推广产品，而一旦帮他们打开市场后，他们有可能将分销商抛开。这方面欧美供应商的历史记录很好，因而得到分销商的钟爱。

　　二、三线品牌受分销商青睐

　　分销商的经营风格不同，选择品牌时的决策也不同。市场驱动的分销商产品线广，并且以不需要太多技术支持的大众化器件为主，而技术驱动的分销商在选择品牌时主要考虑专注于某个领域，与现有的客户和产品线相配，能形成一套完整的解决方案。

　　调查显示，分销商在选择分销产品时首先考虑是否符合自己的经营策略和业务发展方向，其次才是品牌知名度，此外，与供应商的合作关系也被列为重要考虑的因素，它们分别占60%、52%和46%。

　　许多分销商表示代理的品牌之间不冲突是原则。但艾睿并不主张这种做法，陈？坚说：“因为我们认为选择的权利在客户，客户最终会选择所需的产品，而分销商要尽量提供给客户更多的选择。”艾睿公司提倡代理多而全的产品，一站式服务，尽力满足客户的需求。在选择品牌时，如果供应商附加一些不能接收的条件，如不能代理竞争品牌，他们将不会代理。

　　骏龙科技总经理周兆梁表示：“选择品牌时，主要考虑该产品是否是现有客户所需求的。否则，我们则需要花很多时间来将该产品推广到市场中。从现在的情况来说，我们负担不起这个风险。”

　　对客户来说，一站式采购，虽然有许多可取之处，但也有不利的地方。当分销商代理过多的产品线时，技术支持将会比较困难。但代理的产品太少用户也不会满意，因为用户不希望与过多的供应打交道。罗强表示：“我们的策略是集中于某个系统，即一个系统所需要的主要元器件我们都有，在某个领域提供接近于整套解决方案的系列元器件。这样，对客户的服务才是完整的。”

　　周兆梁评论说，从分销商的形象方面来说，能得到著名品牌的代理权对公司的发展肯定有帮助，但选择是双向的，供应商同时也在选择分销商，他们会评估分销商的资金能力、技术能力、渠道能力和客户关系。大品牌的供应商通常会给多家授权代理，所以代理知名品牌的产品竞争也很激烈。从经营角度来说，选择一些二、三线的品牌更好，因为这些供应商希望能找到熟悉中国市场的分销商帮助他们开发中国市场，与他们合作时能处于一个平等的地位，并且留给我们较大的发展空间。一般来说，二、三线的供应商在授权分销商时不会超过两家，对分销商业务发展有保障。在选择代理产品线时，要同时平衡一线、二线和三线的产品，以达到最佳的成本效益。

　　科汇裕利深圳公司经理赵怡军也表示更愿意选择二、三线的产品，他认为主要的一线产品供应商本身的技术支持能力已很强，他们需要的分销商主要是做备货和物流方面的工作，对技术支持要求并不很高。他说：“我们的增值主要是在做技术服务。”

　　他提示，在选择二、三线产品时，需要考虑该产品是否是行业中领先的；是否具有发展前途；供应商是否有足够的资金支持后续生产。他解释说：“若花了2、3年时间将产品推向市场，而生产能力不能满足客户的需求，或2、3年后产品线就停产。这对我们的信誉都会造成不良影响，并且前期投入也白费了，我们以前曾遇到过类似的情况。”

　　目前，大陆的分销商在拿代理品牌时，会遇到一些困难。主要原因是交易方面的困难和经营模式的冲突。国内目前还不能自由兑换外币，而国外的供应商多数需要分销商有较强的外币实力。所以，现在外资分销商或港台分销商在拿代理授权时有一定的优势。加入WTO后，本地的分销商在拿代理权方面会有较大的改进。

　　技术支持深度有考究

　　虽然调查中有80%的分销商均表示为客户提供技术支持，但支持的深度大不一样。市场驱动的公司一般只能做到向客户提供资料和推荐合适的产品，缺少深层次的支持；而技术驱动的分销商会提供更深层次的技术服务，包括根据中国的市场特点和客户需求提供评估板、参考设计甚至全套解决方案。

　　上海润欣科技有限公司是以大量备货为主的分销商，其总经理葛琼表示：“我们代理的产品主要是通用产品，不需要太多的技术支持。”市场类的分销商所做的技术支持主要是推荐产品，她说道：“在研发人员设计的时候，分销商就必须跟进，向研发人员推荐更合适的产品。比如说，客户有时会选择比较冷门的产品，而我们会从供货的角度，让客户选择相同功能的常备的产品，这在备货和价格上都好处理一些。”

　　在技术驱动的分销商中一般都由应用工程师(AE)在后台做方案开发，现场工程师 (FAE)在前线做技术支持。晓龙国际罗强表示，技术支持的重要部分是按照客户的要求给他们提供参考设计、演示板和全套解决方案。“供应商有时会提供参考设计，而我们的工作则是针对现有市场和客户的具体要求来提供本地化的参考设计方案。”

　　罗强表示，在其客户中，对提供参考设计有需求的公司主要是消费电子产品制造商，通信领域的客户提出这类要求的较少。而在消费产品的客户中，有70%希望能提供参考设计，其中40%左右希望提供比参考设计更高层的完整解决方案。分销商的深层技术支持有三个好处：一是节省客户研发方面的投入；二是缩短产品开发的时间，他们只用作少量的修改则可使产品尽早推向市场；三是完整的解决方案便于他们对产品进行评估，技术力量较弱的公司这种需求最强。他说：“有时客户的技术力量并不弱，但他们为了加速产品上市时间，也会要求我们提供接近完整方案的设计。”服务好的分销商从实施、设计到售后，在整个过程中都支持他们的客户。

　　对于通信类的客户，一般来说，他们本身的技术力量较强，且系统较复杂，这对分销商的技术能力要求很高，多数情况下分销商不能满足他们的要求，于是他们选择自己解决问题，但在一些最先进的产品方面，他们也需要国际分销商的帮助。科汇的赵怡军表示：“我们主要提供通信领域的核心器件。通常这些器件很先进，需要我们帮助客户做方案比较和评估。”

　　分销商的普遍反映是供应商对他们的技术支持不错，因为AE在设计过程中需要供应商提供开发环境和更深层的技术支持。周兆梁表示：“有时是供应商的FAE与分销商的FAE一起见客户。供应商对我们的技术支持做得很好。”

　　在整个技术支持过程中分销商都需与供应商保持联系，供应商的帮助分为几种情况：一种是供应商直接派FAE在分销商处工作，便于快速的解决问题，这种情况主要是独家代理时才有；另一种情况是供应商在当地办事处的FAE帮助分销商解决问题。罗强表示，如果前面两项技术支持都不能实现，而该供应商又是很有业务前景的供应商，他们则会为该公司专门请一个FAE，只为该供应商服务，但这会有一些附带条件。

　　不过，从客户的反映来看，分销商的技术支持水平有待提高。浙江长城高科技股份有限公司徐晓翔抱怨道，技术支持不是太满意，主要原因是目前国内的分销商技术支持能力有限。他形容这些分销商的技术支持像挤牙膏一样，每要求一次，挤出一点，很难满足他们的要求。

　　有时，分销商在设计较复杂的方案时，为了节省时间和投入，也会与一些战略性的伙伴公司合作，如软件公司，但这时会向用户收取一定的费用，一般来说，技术支持是免费的。

　　备货：供应链管理的考验

　　备货是供应链管理最直接的体现，也是分销商经营中的最大考验。主要的影响因素包括：供应商是否有对分销商备货的保护策略；分销商与客户之间的信任程度；客户对预测和订单的承诺程度等。

　　在备货中，供应商的参与和管理非常重要。成功的供应商不是将产品卖给分销商后就撒手不管了，而是在考虑自己的利益时，也要考虑分销商的利益，这样的供应商才会快速发展。供应商对分销商的保护策略包括：价格方面的保护，即当市场价格下降时，他们为分销商减低成本价；存货返回，即当出现存货时，供应商能帮分销商收回存货，因为该产品也许可以在全球的其它地方销售。供应商的帮助很重要，有了他们的帮助，分销商才有信心支持客户，而最终实现供应商、分销商和客户三赢的局面。

　　周兆梁表示，有时供应商会帮助解决一些问题，如将积压的库存收回。但一年只能做一两次，按一定的百分比将积压的库存退回给供应商，并要附带很多条件。

　　艾睿的陈？坚表示：“做市场的分销商竞争激烈，利润低，这对供应链管理提出了更多的要求，如果供应链的某一环节出了问题，将导致库存积压，吃掉原本就很低的利润。”他说，“我们与某些供应商有特殊的供货计划，他们会给一些特别的条件，我们根据这些条件判断如果对分销商有利，我们会多下一些订单。”

　　市场驱动的分销商主要凭对市场的经验和需求分析来备大量的货，上海润欣科技有限公司总经理葛琼解释说：“因为我们的交货期非常短，不能仅以订单来备货。”而技术驱动的分销商主要根据客户的订单和预测，以及该客户以往的信誉程度来备货。罗强表示：“我们备货的目的主要是为了当客户的需求增加时，能用下一个月的货来即时弥补，与做市场的分销商相比，这种备货不仅是根据市场信息，而且是根据客户的预测来进行的。对于信誉好的客户，我们会按他们预测的95%来做备货，而信誉差的客户，我们会谨慎考虑。”交货期不同，分销商为客户的备货期也不同，一般来说，不会超过两个月。同时他们希望能备一些有多个客户同时需求的产品。周兆梁表示：“对于不负责任的客户在备货支持方面会比较保守。”

　　对于目前全球电子市场需求的衰减和库存积压现象，不同的公司反映不一样。由于技术驱动的分销商备货主要根据客户的预测，且主要针对中国本地的客户，所以受到的影响相对较小。罗强表示，到目前为止，晓龙公司基本上没有库存的压力；而世强电讯的肖庆表示，公司的订单已能支持第三季度的业务。相反，以市场驱动的分销商受的影响较大。葛琼说：“今年许多做市场的公司出现了大量库存积压，今年第一季度的销售情况已较糟。预计今年的情况比去年要差许多，这些公司还没有从去年的供不应求中醒来。”

　　她说，由于该公司主要代理电容和电路保护器件，是其它分销商提供整套方案时必需采用的器件，所以对市场的供需情况很了解。她认为：“今年，ATM、传输产品相关的器件出现大量的库存，而ADSL、PDA以及CDMA相关的器件需求量很大，是今年的增长点。IP相关设备的器件需求量虽然有所上升，但是价格在下降，所以总的销售额与去年差不多。

　　经营管理的主要困难

　　发展新客户、客户的预测性差以及与分销市场的无序是他们在经营中遇到的主要困难。发展新客户主要的困难在于客户资源难寻，此外，新产品的推广、中国客户要求有较大的灵活政策，如较长期的放款等，也是分销商在发展新客户时的主要困难。

　　周兆梁说道：“寻找新的客户比较困难，主要是资源的问题。我们还不太了解通过什么途径寻找客户。”一般分销商会从行业杂志、业界专家处寻找客户资源，但单从这些渠道很难了解客户的背景和实力。此外，发展新客户时的主要困难还在于如何将已代理的产品推广到新的应用领域中。

　　艾睿的陈？坚表示，扩大客户面是他们面临的主要业务目标之一。他说，有许多本地的客户尚待开拓，目前主要的困难在于艾睿公司不能满足他们经营灵活性的要求，艾睿公司的有些规定显得太死板。但他相信，随着中国企业的管理逐渐走向国际化，他们也会学习和接收这种国际化的管理和经营模式，客户群会不断扩大。

　　如他所说，国际性的大公司，经营非常正规，但正因为正规而严谨，所以比起中国本地的分销商来说，缺少灵活性，而很多情况下，本地的客户需求灵活的政策，比如说要求分销商放款等。可以说，大而严是他们的优点，也是缺点。

　　第二个困难是中国客户预测做得不好，这是分销商最头痛的事情。周兆梁认为，在与客户的前期交往通常很顺利，如技术支持服务等，但最后如何达成交易是最困难的一步，比如说如何交款？如何判断用户下的订单是否有效？下的计划是否准确等。国内许多客户的生产计划系统不是很健全，预测做得较差，这给分销商的备货带来很大困难。

　　肖庆也赞同，他说：“客户在预测方面做得远远不够，包括一些大的客户。中国客户对订单都不是很重视，经常会取消订单。”

　　对于授权的分销商来说，他们必须每月向供应商提交未来半年至一年的预测。但由于本地的客户预测能力差，他们通常必须帮助客户做预测。

　　罗强指出，客户的信誉好，将得到好的服务，信誉不好，则反之。他说，这里是一个风险承担的问题，如果客户只有5%的风险，分销商会按他们预测量的95%备货；如果客户有50%的风险，分销商就不会为其备货。很自然的，客户对分销商的承诺差，分销商给客户的服务就会少。

　　第三个困难是，分销市场上的无序竞争给他们的经营带来很大的风险。但供应商的管理与控制可以减少这种无序的竞争。

　　科汇裕利深圳公司经理赵怡军认为，市场上的无序竞争给技术驱动的分销商带来的风险最大。因为他们在业务的前期需要较大的投入，包括进行方案设计，对客户培训、帮助客户评估及选择合适的方案等。通常前期的技术开发工作需要半年至一年的时间，一些很先进的产品甚至需要2、3年的时间，这期间是没有任何回报的。所以，他们自然会要求有较高的利润来支持其长期发展。但有时，会被其它分销商以低价将客户抢去。这样他们的前期投入很难得到保证。

　　他说：“中国目前有些客户采取的是短期性经营策略，他们希望在短时间内以低价，甚至是低于成本的价格来赢得市场，以形成垄断后再获取高额利润。所以，他们在选择分销商时主要考虑的是价格因素，而不顾长期发展是否需要技术支持。”他说，“公司现在开始重视控制前期投入的风险，代理的产品要选择短、平、快的产品。”他解释说，即要选择开发时间不需太长、能快速带来回报的产品，这样对利润的要求不会太高，竞争能力会更强。

　　当有多个授权分销商时，供应商对这些分销商之间的管理能减少他们之间的无序竞争。比如，对在前期与客户的接触中做得好的分销商给予更好的价格和交货期等。

　　但赵怡军指出，一般供应商不会去控制分销商之间的竞争，只会保护他们的重要客户。他说：“我们的做法是，当某个产品有多家授权分销商时，我们会要求供应商分配一到两家大客户给我们做全面支持，而其它分销商不能介入。如果我们不得不以很低的价格才能得到合同，供应商必须弥补我们损失的差价。这样，会限制他们给其它的分销商供货。”

　　葛琼也认为：“供应商会控制分销商之间的无序竞争，但有时一些小的订单是很难控制的。”

　　其它方面的困难还有，供应商对分销商的技术支持要求越来越高，有些供应商要求分销商在其产品线上至少有2至3个专注的FAE，这给有多条产品线的分销商带来很大压力，如Altera就曾因为艾睿的技术支持不够而取消授权。骏龙的周兆梁说道：“从分销商的角度来考虑，我们代理着多条的产品线，如果每个供应商都要求设有专门的FAE，那么每个办事处的FAE将会超过10个，这对分销商来说，是一个很大的负担。所以我们一般会根据该产品线的销售额来考虑是否为其设置专门的FAE。

　　因特网的潜能尚待开发

　　虽然调查显示，有55%的分销商有自己的网站，但在中国市场上，利用因特网提供较深层服务的分销商很少。国际分销商也不例外，即使他们在美国能提供较先进的网上服务，但在中国与其它的分销商没有太大的区别。例如，虽然安富利与中国有关政府部门建立了电子采购网站，但它的分销业务与该网站属于完全独立的两个部门，它依然在中国采用传统销售模式。

　　目前，分销商在因特网上提供的服务主要是一些基本的服务，如公司及产品宣传、信息交流、填写样品申请表以及Q&A等。而分销商利用因特网与供应商开展的业务也主要是信息方面的交流，如分销商在供应商的企业内部网上注册后，可以看到一些前期的产品数据手册、未公开的产品发展计划以及一些机密的技术文件等。通常情况下，授权分销商能提前三个月看到一些尚未公开的信息，再往前的信息则不能获得，网上采购几乎没有。

　　世强电讯的肖庆指出，因特网只是一个销售卖点。一定要有分销商的FAE与客户的工程师面对面的交流，才能达成协定，并且这种方式效率更高。采购人员有时对产品的认识不是很深，他们在网上挑选的产品不一定最符合要求。因此，需要分销商帮助他们挑选最适合的产品，而这只有面对面才能进行。

　　（朱洁、周睿提供部分资料）

　　关税壁垒制约了中国分销市场的发展

　　目前，绝大部分的国际分销商和港台分销商只能在香港交货。若在大陆交货，只有委托进出口公司来代理，一般需付给进出口公司2%至3%的佣金。关税壁垒增加了一些不必要的环节和风险，并提高了成本，使得分销商的物流效率大大降低，制约了分销市场的健康发展。

　　一般来说，对于本身有外汇能力的客户，如跨国公司、合同制造商和中国本地的一些大型制造商，他们会要求在香港交货，其它大多数客户则希望在本地提货。要求在本地提货的客户，他们会向分销商指定进出口商。骏龙公司的周兆梁表示：“这些进出口公司需要收取2%至3%的佣金，对于利润比较低的消费类电子产品，不一定能负担得起这种佣金，但对于利润比较高的通信类产品，还能承担得起。”

　　关税壁垒严重制约着国际分销商在中国的业务。据艾睿的陈？坚透露，客户中要求在香港提货的居多，因为如果通过艾睿正规的渠道进口，需要交17.5%的增值税，并且手续繁锁，时间长。他说，按惯例，这17.5%的关税和相关的佣金须全部由客户承担，因为他们本身的利润已很薄。所以客户宁愿自己从香港提货。他表示：“从艾睿自身来说，我们更愿意客户提供人民币，而现在我们在中国的人民币生意做不大。”陈？坚认为，随着国内市场的逐步规范化和政府近期对走私行为的严厉打击，已有越来越多的客户开始要求以人民币的形式交货。

　　同时，这种以大量备货为特点的国际分销商不敢在大陆设置仓库，因为不仅进关手续复杂，而且出关手续也复杂。陈？坚说：“我们之所以没有在中国设置仓库，是因为一旦产品卖不出去，欲将库存调出中国很麻烦。退税虽然从理论上可行，但实际操作中几乎不可能。”

　　调查显示，分销商目前还不愿意将业务交给第三方的物流公司。罗强解释说：“因为他们有时会有一些小动作，我们很难去评估他们。他们一般要求增值税发票由他们提供，而我们希望票据直接从海关开出。”晓龙的做法是委托正规的报关公司，从海关直接开出增值税发票，他们的名字写在上面，晓龙公司的名字写在下面。他说：“我们宁愿多付出一些成本，而不愿意增加风险。”

　　安富利则采取了另一种方式。他们在广东深圳保税区注册了一家物流公司，叫安富利上海物流贸易公司，所有的产品通过该公司进口。“客户希望发票由安富利公司开出，而不愿意接收第三方物流公司的发票，我们成立该公司是为了满足客户本地提货的要求。”安富利的罗小姐表示。

　　而从目前来看，大陆注册的分销商在这方面有一定的优势。世强电讯总经理肖庆解释说：“由于中国市场存在很多中小型的客户，他们一般要求在国内交货、增税。我们能方便地做到这一点。因为我们是本地注册的公司，在国内有很正规的渠道，在进出口、增值税等方面都很正规。”

　　加入WTO后，给艾睿等国际分销商带来的好处不言而喻。“希望入关后，我们的货进出不受太大的影响，我们能受到国民待遇。”陈？坚说。因此，入关后，对中国本地的分销商将会形成巨大的竞争压力。但深圳北高智电子有限公司总经理王玉成分析说，在入世之前，本地分销商的成长空间仍比较大，可以说是个成长的机会。